ネクストビジョン ありまです。
ビジネス戦略の法則の中で最も有名なのがこの「ランチェスターの法則」でしょうね。
ランチェスターの法則とは、1916年、イギリスの航空機エンジニアであったフレデリック・ランチェスターが発表した戦闘力に関する２つの法則のことです。
第一法則「一騎打ちの法則」
戦闘力 ＝ 武器の性能 × 兵力数
個人対個人の接近戦を想定したもので、兵器の能力や兵力数が多いほど戦闘力も高くなる。
「信長の野望」などの戦闘シミュレーションゲームをこなしてきた世代であればごく当たり前のことでしょうね。(笑)
つまりは、いい武器を持った沢山の兵士がいる方が必ず勝つ。質と量との違いによって勝てる場合があるのです。
第二法則「集中効果の法則」
戦闘力 ＝ 武器の性能 × （兵力数＾２（２乗））
銃や大砲、航空機などを使用した大兵力同士の遠隔戦を想定したもので、兵力数が戦闘力に影響する割合が大きくなるというものです。たとえば、兵力数が２倍になれば戦闘力は４倍という具合になります。
「ランチェスターの法則」はその後、市場戦略において応用されることになります。
第一法則は「弱者の戦略」と呼ばれ、中小企業向けの市場戦略として応用されています。大企業の兵力とまともに戦ってもなかなか勝ち目はありません。そこで販売エリアを限定して特定地域で集中して販売したほうが勝てるかもしれません。または、大企業が目をむけていない又は手が回っていないような分野に集中して勝負を仕掛けていくのです。
ターゲットを絞ることで少ない兵力でも勝つことが可能なのです。
よく先輩経営者から「何でも屋になるな」と教えられます。
大企業ならあれもこれもなんでも扱うとこが可能ですが、中小企業では限られた人数と資金でしかありません。戦って勝つためには特定分野に絞り、全兵力をそれに集中することなのです。
そうしないと大企業と対等に戦うことは無理なのです。
そして、接近戦にもちこむこと。
よく「足を使わない営業」をする人が増えていますが、大企業なら電話やメールだけでいいでしょう。でも中小企業こそ、足蹴く通い、お客様に自分たちの本当にいい部分。特にお客様に対する思いの強さを理解いただくこと。それこそが最大の武器性能となるのです。
第二法則は「強者の法則」と呼ばれ、大企業向けの市場戦略です。
大企業の強みは圧倒的な資金力です。安価な製品を大量に生産して流通網に載せて大規模なキャンペーンを打って市場を制圧していく。
この大企業がとる戦略を中小企業がまねをしたところで勝てるわけがありません。
大切なのは、まさに孫子がいうことろの『少なければ則ち能く之を逃る。若かざれば則ち能く之を避く。故に、小敵の堅なるは大敵の擒なり。』（小兵力しかないのに、無理をして大兵力に戦闘をしかけるようなことをすれば、敵の餌食となるだけのこととなるの）ですね～。
大切なのは中小企業には中小企業の戦い方があるということ。
それは接近戦であり、一騎打ちであり、ゲリラ戦なのだということです。
こうした泥臭い戦いをあえて繰り広げてこそ生き残ることができるものなのでしょうね。
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