ネクストビジョン ありまです。
どこの会社でも営業活動にはとても力を入れていると思いますが、新規顧客の開拓をすることが営業活動の中心になっていませんか？
ついついやっちゃいがちなのが、既存顧客をそっちのけで新規顧客の方をがんばっちゃうという営業活動です。
今回はその既存顧客を大切にしていないととても大きな損をするというお話です。
みなさんは「1対5の法則」というのをご存知でしょうか？
新規顧客を獲得するための広告コストは既存顧客から再受注するときの5倍かかる
「1対5の法則」はマーケティングにおける経験則として知られているもので、新規顧客を獲得するためには既存顧客の5倍のコストがかかるというものです。
例えば、既存顧客から再受注する際のコストが1万円だとすると、新規顧客を1人獲得するためのコストは5万円になることになります。
なぜ、新規顧客獲得には既存の5倍もかかるのでしょう？理由は単純・・
まず新規の顧客を獲得するには、自分たちは何者かというところからはじまり、まず商品やサービスを認知してもらえなければ手に取ってもらうこともできません。
大規模な広告を打ったり、割引額を大きくしたり、サンプルを配布したり、新規の方々から信用してもらうまでには相当な時間と費用が掛かります。それに仕事をはじめる前の手続の時間もかかるでしょう。
それに対して、既存顧客であればお互いにお互いのことを理解した前提で進めることが出来、見積作成の時間も短縮されるでしょう。またリピート買いということもあるでしょう。その場合には以前の通りに商品やサービスを提供すればよく、要領も得ているので能率的効率的に作業が行えるはずです。
また、人は選択する思考を楽にしようとする習性があります。なので「〇〇については●●社」という定義のようなものを作ろうとする習性があるのです。そういう習慣がわが社になっていればありがたい話ですよね～。
そんなわけで、既存顧客に対する営業活動は大幅にコストが下がるのです。
つまりは、「リピーター」を作るための努力がいかに重要かということを示しているのが、この「1対5の法則」なのですね。
顧客の5%を引き止めることが出来れば利益が25%改善
これと関連して「5対25の法則」もご紹介しましょう。
「5対25の法則」とは、流出する顧客の5％を引き止めることが出来れば、利益が25％改善するというマーケティングにおける経験則です。
先ほどの通り、新規顧客の獲得にはコストがかかります。にもかかわらず、既存顧客が離れれば新たな新規顧客の獲得のためのコストを使っている。その新たに生まれるコストを考えれば、既存顧客に対するサービスをより充実させた方がお得ってわけです。
顧客が辞めてしまうということは経営に大きなダメージを与えてしまいます。新規顧客を獲得することにばかり企業は意識がいきがちですが、既存顧客って本当に重要ですよね。
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