ネクストビジョン ありまです。
「いいですかぁ？人は顔じゃありませんよ。顔で判断しちゃあいけません。人としてね、本当に大切なのは、、、見た目ですよ、み・た・め！！」
綾小路 きみまろの「爆笑スーパーライブ中高年に愛をこめて」でこういうフレーズが出てきます。
本当に大切なのは「顔」じゃなくて「見た目」。ウケますよねぇ～。
でも営業マンにとって第一印象が大切なのは言うまでもありません。
大事なのは顔じゃないけど、見た目はとっても大切。マジな話でもあります。
ということで、今回は営業マンにとって本当に大切な法則を３つご紹介します。
１．見た目が大事「メラビアンの法則」
アメリカの心理学者のアルバート・メラビアンの実験によると、人の第一印象は初対面のわずか３～５秒で決定され、見た目や表情、しぐさなどの視覚情報が５５％、声の質や話す速さ、口調などの聴覚情報が３８％、話の内容など言語情報がわずか７％という結果になったというのです。
これが「メラビアンの法則」。ほとんどが見た目で決まるのですから、髪型や服のシワ、ネクタイの歪みなど、やはり「見た目」には気を付けた方がいいですね。
２．役割演技「ユニフォーム効果」
かつてある銀行が制服を全廃したことがありました。経費削減のためとのことですが、窓口の行員さんはみな自由な自分の服装で、目新しさもあって一時地域の話題になりました。
最初はオシャレをしていた行員さんでしたが、徐々にその装いは乱れだし、ルーズな印象を与えたばかりか、ミスを連発することにもなっていき、評判は逆効果。結局その銀行は制服を復活させることになったのです。
ジョギング用の服を着ると運動する気分が高揚することないですか？ガードマンの制服を着るとなぜか正義感がアップしたり、女性であればナース服を着ると自然に「白衣の天使」らしい振る舞いになったりすることがあるそうです。
これを「ユニフォーム効果」といい、心理学でいうところの「役割演技」といって、無意識にその役割のための行動を果たそうと動くようになるそうです。
先ほどの銀行の例でいえば、銀行員らしい服装が、銀行員らしい行動を促していたのでしょう。ルーズな服装にはルーズな行動が促されてしまうのです。
つまり、できる営業マンになりたいなら、できる営業マンが身に着けるような服装をすることが大切ということ。やはりスタイルや形から入ることが大切なのです。
ところでIT企業の社員さんにはいろんな方がおられて、茶髪、Tシャツの営業とか。まれにサンダル姿の営業の方にはさすがに閉口したことがあります。当社は、できる営業マンらしいスタイルをこれからも追及しないといけないと考えています。
３．何度も見かける人には好意をもつ「熟知性の法則」
たいして好きでもなかったのに、朝の連続ドラマで毎朝何度も見ているうちに好きになってしまう。そんな女優さんていませんでしたか？
私はいつのまにか広瀬すずちゃん大好きになっちゃいましたが・・・。
こういうのを「熟知性の法則」といい、何度も見かける人には自然と好意をもつようになるという、アメリカの心理学者ロバート・ザイアンスが発見した法則です。
つまりは、人は会えば会うほど好きになるというもの。
だからこそ、あいさつ回りをしたり、定期的に理由を付けて訪問することは非常に効果があるのです。
ところが理由がなければなかなか会いに行きにくいもの。できる営業マンは理由をつくることができるのです。
「新しいサービスを始めましたので」「人をご紹介したいので」「しばらくお会いしてなかったので」、、理由はなんでもいいのです。会う回数を重ねることが営業として効果があることなのですね。
最近はネットを使った会わなくていい営業というスタイルもはやりつつありますが、結局は必ず法則通りになります。最後に勝つのは足をつかう営業ということになるのです。
ただ、「しつこい」にならないよう、ほどほどの適度な回数とインターバル期間を考えて対応したほうがいいでしょうね。
今回は営業に役立ちそうな法則をまとめて３つご紹介しました。
まだまだ関連した法則は沢山あるようですので引き続き紹介していきますね。
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