ネクストビジョン ありまです。
私もそろそろ社長業を始めてはや20年が過ぎようとしています。
振り返れば社長になって最も力を入れてきたのは一にも二にも勉強だったような日々でした。
どんなことを勉強してきたかといえば、組織論とか経営論とかありますが、一番気にかかっていたのが営業のノウハウでした。
なぜって私はもともと前職でも営業ではなかったですし
経験もなく会社を作ったからです。
そもそも自分がやっている営業のやり方って、間違ってないのか？
そんな疑問との闘いの日々でしたから、勉強するしかなかったのです。
そんななかで出会ったのが、本日ご紹介する「ホイラーの法則」です。
ホイラーの法則とは？
アメリカの経営アドバイザー、「エルマー・ホイラー」の、1937年の著で、マーケティング、販売ノウハウをまとめたものです。
その法則のいくつかは、現代でも経営や販売のノウハウとして役立つものとして知られています。シンプルながら的確に顧客を獲得する方法として、今でも経営者や販売業にたずさわる人たちのバイブルとして知られています。
「ホイラーの法則」には次の５つの公式があります。
公式１．「ステーキを売るな、シズルを売れ」
公式２．「手紙を書くな、電報を打て」
公式３．「花を添えて言え」
公式４．「もしもと聞くな、どちらと聞け」
公式５．「吠え声に気をつけろ」
？？という言葉がならんでますねぇ。では詳しく解説します！
公式１．「ステーキを売るな、シズルを売れ」
『シズル』とは、肉が焼けるときに立てるジュージューという音のことです。
ステーキとはどんなものでどんなにいいかを言葉で説明するよりも、この音を聞かせれば直感的に食欲が刺激され、言葉抜きに「欲しい」と思わせることができるのです。
モノを売るにはまずは五感に訴えるべきであることをホイラーは教えてくれているのです。
公式２．「手紙を書くな、電報を打て」
だらだらくどくど説明しても相手は耳を塞いでしまいます。
電報のように短い語数でいかに要点をついて説明するか。『言葉多くて意味足らず』とならないよう『一言で伝える』ことの大切さをホイラーは説いています。
公式３．「花を添えて言え」
ただ「結婚して」というだけより、花を添えて伝えた方が効果があるように、演出が大切なのです。
ステーキで言えば、おいしいステーキですというよりは、本場アメリカで修業したシェフが焼きますとか、飛騨牛1頭の５％からしかとれない貴重部位ですなどと言った方が効果があるでしょう。
また、チラシであれば写真が演出にあたります。飲食店なら内装や実際の料理のおいしそうな写真がよい効果になるでしょう。実際に焼いている様子を見せればさらに効果があるはず。ようは演出次第なのです。
公式４．「もしもと聞くな、どちらと聞け」
見込み客に対して、買いますか？買いませんか？などと迫るべきではありません。
どちらがいいですか？と選ばせるようにするべきなのです。『ノー』と言わせるきっかけを与えないようにして、『イエス』と言いやすいように仕向けることです。
これは営業トークの常識でもありますね。
どうしますか？と聞くより、どちらかを選びますか？と聞く方がハードルがうーんと低くなり、買ってもらえる確率が高くなるのです。
心得なければならないのは、相手に否定する言葉を使わせないこと。人は本来、肯定する言葉の方が好きなものなのです。
公式５．「吠え声に気をつけろ」
これは自分の感情に気を付けろ！ということです。
ホイラーは「微笑みをふくんだ声で話すこと」と言っています。言葉は声に出すと感情があらわになりやすいもの。ついつい「この客め！」なんて考えている感情は気を許すと声に出てしまいます。本心が声にでないように心がけることです。
普段でも感情が言葉に現れやすいものです。イライラしているときの言葉は相手に刺々しくなってしまいます。ウキウキ楽しい時は言葉も弾みますね。常に前向きに明るく考えて、相手を思いやる気持ちを忘れてはいけませんね。
営業に携わる人、どうでしょう。いかがだったでしょうか？
時代が変わっても、ネットが主流になりつつある今でも、やはり大事なことは人に訴える言葉なのです。
ホイラーの法則を知ればセールスの基本的な事は理解できるようになりますので、あなたがセールス上手くいかないと思っている場合は必ずホイラーの法則は学ぶべきだと思います。
もし、あなたが会社で上手く言ってないとすれば、きちんとこのホイラーの法則を学ぶ事ですね。
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